Esta não é uma pergunta simples de ser respondida. Sabemos que cada empresa é única, com diferentes níveis de maturidade digital, recursos e estrutura de vendas. Então, uma série de fatores podem influenciar esta resposta, como: Ticket Médio, Modelo do negócio B2B, B2C ou ambos, complexidade da venda, se vende produto ou serviço, se a venda é feita no formato inside sales, outside sales ou de ambas entre outras tantas variáveis que caracterizam um negócio.
Porém, podemos delimitar alguns parâmetros que podem nos indicar um caminho a ser seguido, tais como: quanto maior o Ticket Médio e a complexidade da venda, vale a pena investir em estratégias mais personalizadas, como o Inbound, o ABM e Outbound. Sem abrir mão das demais estratégias, pois elas são complementares!
Para saber o quão complexa pode ser a estratégias de Marketing e Vendas das sua empresa, faça estas perguntas:
Qual o ticket médio por venda / contrato fechado?
Se for acima de R$10.000,00 de valor total, já vale a penas ter estratégias mais personalizadas para o seu publico alvo. Agora, se estamos falando de vendas pontuais e com ticket médio mais baixo, talvez seja melhor não personalizar tanto sua estratégias e buscar alcançar um número maior de pessoas e se possível automatizar o máximo o processo de vendas.
Quão complexa é sua venda?
Qual o esforço comercial que você precisa para vender sua solução / produto ou serviço? Se for algo trivial de mercado, que todo mundo entende de forma fácil pode ser que uma estratégia de mídia e conteúdo seja o suficiente para atrair e fechar negócios com seu Perfil de Cliente Ideal. Agora, se for uma venda muito consultiva, como um equipamento específico para uma empresa ou um serviço de consultoria é necessário um convencimento maior e até uma educação do seu lead quanto a sua solução, neste ponto faz-se necessário uma personalização maior da abordagem assim como da proposta em si.
Para ajudar a clarificar como definir a estratégia ideal para a sua empresa, criamos um gráfico que serve de base para entender qual estratégia tem maior aplicabilidade comparando o Ticket Médio com a complexidade da Venda.
Para entender o gráfico acima, vamos usar como exemplo uma empresa que já tem seu website institucional mas não sabe como gerar leads qualificados para o seu time de vendas, possui um faturamento anual de aproximadamente R$2.000.000,00 e conta com cerca de 15 funcionários, sendo 02 pessoas dedicadas a vendas e vende serviços de forma recorrente com Ticket Médio de R$60.000,00 / ano (ou R$5.000,00 / mês).
Quando clientes que não tem muita maturidade em atuar com marketing digital, nós geralmente propomos que ele “comece do início”. Então estabelecemos o que chamamos de “Estratégia Sustentável” onde ela vai evoluindo conforme a evolução dos resultados do cliente vão crescendo.
Para uma empresa como a descrita neste exemplo, nossa sugestão seria de seguir os seguintes passos:
1Estabelecer a presença digital da empresa
O primeiro passo é otimizar seu website, com formulários de contato e Call-to-Actions (CTAs) bem posicionados e atraentes, revisar e produzir conteúdos com estratégias para melhorar o “rankeamento” orgânico (SEO) e começar a atuação investindo em estratégias de tráfego pago para gerar visitas e leads qualificados. Em seguida, poderíamos começar a atuar nas redes sociais para aumentar sua visibilidade e reforçar sua autoridade no meio digital.
2Automatizar ações de marketing
Uma vez que sua presença digital esteja estabelecida e ela já está gerando leads qualificados, podemos começar a trabalhar na segmentação e organização desta base de contatos gerados iniciando um relacionamento contínuo. Então, chegou a hora avançar na estratégia e automatizar algumas ações de marketing e estabelecer uma régua de relacionamento contínua com estes potenciais clientes, como o envio de e-mails e newsletters com conteúdos relevantes.
3Iniciar uma estratégia de Inbound Marketing
Agora é o momento “passar de fase” e investir em uma estratégia um pouco mais complexa como a o Inbound Marketing, produzindo conteúdos ricos e relevantes para as suas Personas e criando landing pages de conversão para atrair e nutrir leads qualificados.
4Implementar processos de Prospecção e Vendas (Outbound)
Com a parte de marketing bem “azeitada”, agora vamos focar em melhorar as taxas de conversão do seu funil de vendas. É hora de adotar processos e uma metodologia de prospecção e vendas como o “Receita Previsível” e as melhores práticas de Outbound Marketing & Sales, deixando de depender apenas dos leads gerados pelas Mídias Online.
5Integrar as estratégias em um funil em “Y”
Para alcançar resultados ainda mais assertivos, aproveite todos os recursos disponíveis. Trabalhe com um funil em “Y” (ver imagem abaixo), integrando as estratégias de marketing com as de prospecção ativa e vendas para gerar novas oportunidades de negócios. Na @Salespunch nossa metodologia de Marketing e Vendas Integrados chama-se “Sales Machine” (Ou Máquina de Vendas em português)
6Use estratégias Hiper-personalizadas como ABM
Ao adotar o Account Based Marketing (ABM), você concentra seus esforços em contas estrategicamente selecionadas. Por meio de uma segmentação precisa, você cria campanhas altamente personalizadas, entregando mensagens e ofertas sob medida para cada conta escolhida. Com ABM, você pode construir relacionamentos mais fortes, gerar interesse genuíno e fechar negócios significativos com grandes contas.
Cada empresa deve ter sua própria jornada, e é importante escolher o caminho certo para alcançar o sucesso. Avalie sua maturidade digital, o seu ticket médio e seus recursos de marketing e de vendas e use esta escala de estratégias sustentáveis apenas como uma referência. Lembre-se, o marketing digital e as vendas são áreas em constante evolução, então esteja disposto a adaptar sua estratégia conforme sua empresa cresce.
Caso precise de ajuda ou um diagnóstico da sua atuação com Marketing e Vendas conte com nossos especialistas para te auxiliar.
