A integração entre marketing e vendas é essencial para o sucesso de uma empresa e consiste no desenho de um processo amplo que considera a troca de informações eficiente, desenho de objetivos e mapeamento de indicadores de desempenho comuns para a equipe.
O último relatório de Panorama de Vendas pública do pela RD SATION em 2023, concluiu que:
das empresas com alta performance possuem uma área bem estruturada e com processos bem definidos (edição 2022 – 66%)
De todos os entrevistados, 52% consideram a integração entre marketing e vendas como uma das iniciativas mais importantes para a entrega de resultado da área de vendas:
Alinhamento quanto as dores e expectativas dos clientes
Realizar pesquisas é uma das melhores maneiras de descobrir as dores dos clientes. Isso pode ser feito por meio de sessões online, entrevistas individuais ou em grupo e pesquisas em redes sociais. As perguntas devem ser abertas e focadas nos desafios, necessidades e objetivos dos clientes.
Na maioria das vezes, a equipe comercial já conhece os problemas dos clientes e quais as soluções que a empresa oferece para resolvê-las, bem como as eventuais objeções que impedem o fechamento do negócio. Por outro lado, o marketing possui dados valiosos sobre o mercado, como o cliente se comporta diante de uma oferta, quais as páginas do website mais (ou menos) acessadas, entre outros.
A formalização e compartilhamento desse conhecimento entre as áreas é fundamental para entender as dores, expectativas e dúvidas do cliente.
Comunicação regular entre os departamentos
As equipes de marketing e vendas devem se comunicar regularmente para garantir que estejam alinhados em seus esforços. Isso pode incluir reuniões regulares, compartilhamento de relatório de desempenho e colaboração em projetos.
Algumas das informações que podem ser trocadas é quanto ao volume e qualidade de leads gerados, objetivos e metas comerciais, definição do produto ou serviço que deve ser o maior foco das campanhas de atração de potenciais clientes…
Definição de metas e métricas conjuntas
É importante que as equipes de marketing e vendas definam metas e métricas conjuntas para avaliar o desempenho. Isso pode incluir o número de leads gerados, o tempo de resposta às consultas de clientes, as taxas de conversão de leads em vendas e assim por diante.
Avaliar os indicadores de desempenho de forma conjunta ajuda as equipes e entender eventuais problemas e gargalos no processo, permitindo uma ação conjunta para melhorar o fluxo de informação.
Alinhamento de mensagens
As equipes de marketing e vendas devem trabalhar juntas para garantir que a mensagem da empresa seja consistente em todos os canais. Isso significa que as campanhas de marketing devem ser atendidas com as necessidades e desejos dos clientes, e a equipe de vendas deve estar preparada para transmitir essa mensagem aos clientes.
Ferramentas de automação de marketing e vendas
A automação de marketing e vendas ajuda a economizar tempo, permitindo que as equipes foquem em atividades de maior valor, como criar campanhas de marketing mais eficazes ou se concentrar em negócios.
A escolha de uma boa ferramenta é fundamental para integrar as equipes, permitindo que elas trabalhem juntas em um único sistema. Isso pode incluir o uso de ferramentas de CRM, automação de e-mail marketing e outras ferramentas que podem ajudar as equipes a gerenciar e acompanhar o progresso dos leads e clientes.
O mercado já conta com plataformas que ajudam nas duas frentes, seja nas estratégias de marketing, como automação, monitoramento de tráfego e leads, bem como recursos de gestão do lead.
A Salespunch é parceira da SharpSpring (Constant Contact) e oferece uma ferramenta robusta para essa missão.
Conjunto de treinamento
As equipes de marketing e vendas devem ser treinadas em conjunto para garantir que todos estejam na mesma página em relação aos objetivos da empresa, mensagens de marketing e vendas e processos de vendas.
Com uma integração eficaz entre marketing e vendas, a empresa pode alcançar um melhor desempenho, aumentar as vendas e a receita e, em última análise, fornecer uma melhor experiência ao cliente.
Acordo de Nível de Serviço ou SLA (Service Level Agreement) entre Marketing e Vendas
O SLA entre Marketing e Vendas deve estipular critérios e regras para transferência e devolução de leads e oportunidades ganhas e perdidas. Desta forma é possível manter um padrão de qualidade do lead gerado e qualificado pelo marketing (MQL – Marketing Qualified Lead) e as regras de aceite ou rejeição do lead pelo time de vendas (SQL – Sales Qualified Lead).
Da mesma forma o SLA deve estipular a forma e tempo em que o lead deve ser tratado e devolvido ou contactado e também o retorno sobre o resultado final daquela oportunidade, se foi ganha (venda realizada) ou perdida e seus motivos.
das empresas não têm um SLA bem definido entre os times de marketing e vendas.
Fonte: PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO – 2023
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