Esta metodologia chamada de Inbound Marketing, que visa converter leads em clientes através de conteúdos relevantes, requer um conjunto de estratégias específicas para cada segmento de mercado.
Desde as menores startups até as empresas já consolidadas, o objetivo final é o de obter novos clientes e não apenas atrair visitantes para uma landing page, não é mesmo?
Mas afinal, como fazer do inbound mais que um marketing de atração?
Inbound Marketing ou Marketing de atração?
A definição mais popular para o Inbound Marketing é o “Marketing de Atração”, pois ele, desde 2009 quando se popularizou, é a principal estratégia para que você seja encontrado por seus clientes através do Google, mídia sociais e pela oferta de conteúdos relevantes para o seu público.
Mas o Inbound Marketing faz muito mais que apenas atrair potenciais clientes para o seu blog ou site, ele trabalha todo um relacionamento ao redor deste usuário por meio de conteúdos personalizados e específicos para o momento desta pessoa dentro da jornada de compra.
Um bom exemplo de Inbound Marketing é o da Nossa Saúde, que entrega em conteúdo relevante para os seus potenciais clientes sobre saúde e bem estar e por fim conseguiu aumentar significativamente a sua conversão em leads e obteve um crescimento acima da média projetada.
É possível aplicar esta metodologia em praticamente qualquer empresa que esteja no meio digital e busque desde reforçar sua marca até obter um crescimento exponencial. No entanto, não ter uma estratégia bem definida pode fazer uma empresa perder bons negócios.
Para que a estratégia funcione é preciso atender de forma precisa cada etapa do inbound marketing:
- ATRAIR;
- CONVERTER;
- RELACIONAR;
- VENDER;
- ANALISAR.
Cada etapa, a ser percorrida por este potencial cliente, se complementa de forma inteligente. Tudo depende da dedicação dos profissionais de marketing para extrair o melhor de cada momento desta jornada.
Inbound marketing e funil de vendas
Costumamos dizer que quanto mais complexo o produto ou serviço maior será o processo de vendas, trazendo a necessidade de uma equipe de inside sales para concretizar as conversões.
O contato do vendedor após o cliente em potencial, ou lead, ter percorrido toda a jornada determinada pelo inbound marketing, trouxe uma evolução significativa para a rotina de vendas das empresas.
A estratégia e ferramentas usadas para gerenciar os leas permite atribuir uma pontuação, ou lead scoring, que identifica quais são as reais oportunidades de negócio, e quais deles ainda não estão prontos para receber o contato de um vendedor.
Critérios para o Lead Scoring
O Lead Scoring permite avaliar a “temperatura” (o quão pronto está para iniciar um processo de negociação e fechamento) de um lead através de 02 critérios principais:
1 – Pelo perfil do lead, que compila todas as informações coletadas nas etapas da jornada de compra e pontua de acordo com a quantidade de informações coletadas e;
2 – Pelo interesse, que identifica o comportamento desde lead dentro da jornada da compra, identificando, por exemplo, comportamentos como aberturas de e-mails, visitas ao website entre outros.
Quando os eixos são cruzados temos a informação se este lead é realmente um potencial cliente, melhorando a performance do time de vendas.
CRM – Customer Relationship Management
Para extrair ainda mais da performance em vendas, principalmente em vendas mais complexas, é necessário lançar mão do uso de tecnologias que integrem o Inbound Marketing e CRM (Customer Relationship Management).
O CRM é a plataforma que registra todos os contatos feitos pelo time de vendas com o potencial cliente, unindo o histórico do lead nutrido pelo marketing com todas as negociações feitas pelo vendedor, otimizando assim a abordagem de vendas.
Umas das principais ligações entre inbound marketing e marketing digital é exatamente a capacidade analítica de todo processo da jornada de compra e funil de vendas.
Ele possibilita a otimização de cada etapa em tempo real, direcionando os esforços da equipe de marketing e vendas para o objetivo almejado.
Todas estas informações e tecnologias estão facilmente disponíveis para os CEOs e gestores de times de vendas.
Mas para que o processo realmente seja eficaz, é necessário que especialistas saibam analisar os dados e aplicar todas as estratégias necessárias.
Como encontrar especialistas em Inbound Marketing e Inside Sales?
Se sua empresa já possui alguma presença digital, começou a implementar estratégias de Inbound Marketing, gerar leads, mas ainda não consegue gerar vendas e nem sabe o que é preciso ser feito, certamente está necessitando de especialistas para fazer suas vendas acontecerem.
É importante, antes de escolher quem serão seus parceiros, ter objetivos definidos para médio e longo prazo, em faturamento, crescimento e demais fatores importantes para o seu negócio.
Definido isso, é necessário estruturar sua equipe e departamento para passar para o próximo nível.
Não se iluda com a falsa expectativa de que investimentos mínimos e time sem conhecimento irá te trazer resultados facilmente.
A partir do momento que seu negócio começa a crescer é necessário investimento em marketing, mas atente-se para o planejamento e quais áreas e mídias receberão esta verba.
Selecione agências especializadas em Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo
É necessário ter pessoas pensando em ações que façam a diferença no processo de marketing e vendas.
Portanto, diferenciar o trabalho de profissionais generalistas que, mesmo gerando resultados, com o passar do tempo ficarão estagnados, dos especialistas, que trarão o resultado almejado quando os resultados estiverem estacionados.
“A pontuação do lead ou lead scoring pode ser um ótimo guia para direcionar qual lead você deve ou não passar para o time comercial, porém lembre-se sempre de analisar o contexto que o comprador se encontra. Às vezes pode ter uma venda disfarçada de baixo “score” e você não quer perder essa! Correto?” – Vinícius Izzo – CEO da SALESPUNCH
Ao procurar uma agência especializada em Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, certifique-se de que a mesma possui especialistas nas ferramentas e tecnologias existentes no mercado de automação, CRM, SEO e mídia, e de preferência que já possua alguma parceria firmada com estas empresas, como: RDStation, Sharpspring ou Hubspot.
Pesquise sobre as empresas já atendidas por esta agência e o resultado já atingido por elas com o auxílio destes especialistas. Assim, você não acaba frustrado com o atendimento posterior à contratação.
Atente-se para a qualidade dos conteúdos produzidos. Seus concorrentes certamente já estão fazendo algum Marketing de Conteúdo e Inbound, então busque parceiros que irão te ajudar a destacar-se e entregar relevância para o seu cliente.
Como encontrar o parceiro ideal para segmentos com venda complexa
De forma equivocada, ainda confundem as técnicas de Inside Sales com as de telemarketing. Para vendas complexas esta diferença é ainda mais latente, o funil de vendas percorre o caminho de:
- identificação;
- conexão;
- contato;
- aconselhamento.
Na hora de encontrar parceiros, a dificuldade está em encontrar agências que te ajudem a executar bem o Inbound Sales e também entendam do seu nicho de atuação.
A solução é encontrar parceiros especializados em Inbound Sales, resultado da união entre o Inbound Marketing e Inside Sales.
Com o olhar atento de um especialista os pontos fracos e fortes do processo de vendas da sua empresa vêm à tona, logo é possível otimizá-los ou resolvê-los, economizando em contratações e evitando a perda de investimento em mídias diversas.
O time de Planejamento Estratégico de Marketing e Vendas da SALESPUNCH é composto por especialistas que se debruçam no segmento de cada cliente, em parceria com a equipe interna da empresa, para definir o passo a passo e atingir as metas pré-definidas.
Consulte um especialista e conheça a MÁQUINA DE VENDAS DA SALESPUNCH.
